17 نکته مهم و کلیدی برای بازاریابی تلفنی موفق که باید بدانید!

بازاریابی نقش بسیار مهمی در موفقیت یا شکست یک مجموعه ی کاری دارد.

بازاریابی تلفنی یکی از کم هزینه ترین و مهم ترین و بهترین روش های جذب مشتری برای یک مجموعه است.

بازاریابی تلفنی ( telemarketing ) چیست؟

من هم مانند شما از اینکه کسی در یک روز شلوغ کاری در حالی که کار دارم  با تلفن همراهم تماس بگیرد و درباره ی موضوعی که حتّی علاقه ای به آن ندارم صحبت کند، چندان خوشم نمی آید. فقط شما نیستید که این حس بد را داشته اید.

بازاریابی تلفنی طی سال های اخیر در کشورمان ایران به دلیل نحوه ی  اجرای اشتباه آن، منتقدان بسیاری پیدا کرده است و به عنوان یک روش بازاریابی مزاحم شناخته شده است.

با این حال یادتان نرود اگر اصول بازاریابی تلفنی را به درستی انجام دهید، می تواند در مقایسه با سایر روش های بازاریابی، بسیار کم هزینه، سود آور و دم دست باشد.

از طرفی برای کسب درآمد روش بسیار خوبی است.

برای شروع تبلیغات تلفنی چه کاری لازم است انجام دهید!؟

خب ساده ترین حالت این است که تلفن همراهتان را بردارید و با مخاطبان خودتان یکی پس از دیگری تماس بگیرید.

لزوماً هم  به مکان خاصی نیازی ندارید چرا که  می توانید با هزینه کم حتی از منزل خودتان با مخاطبان تماس بگیرید.

اما توجه کنید بازاریابی فقط همین موضوع نیست.

شغل بازاریابی تلفنی فراتر از تماس های پشت سر هم و بی نتیجه  و بی هدف است.

گاهی لازم است شما با یک نفر چند بار تماس بگیرید و در اولین تماس تنها به نیازهای او گوش داده و کمی در مورد علاقه ی او اطلاعات کسب کنید.

چگونه در این کار موفق شویم؟

ما چند نکته را متذکر می شویم تا در این شغل موفق شوید. پس با ما همراه باشید:

1_ کاهش تماس های شخصیتان در وقت کاری :

در ساعات کاریتان، تماس های تلفنی شخصی خود را به حداقل برسانید.

با انجام اینکار، فروشتان بیشتر می شود چرا که وقت بیشتری دارید پس وقت خودتان را با تماس های شخصی هدر ندهید.

اگر در روز تنها سه تماس تلفنی شخصی داشته باشید و هر تماس به طور متوسط چهار دقیقه طول بکشد، در طی یک سال، چهل و هشت ساعت از وقت شما گرفته شده است. اختصاص چهل و هشت ساعت برای فروش و بازاریابی، می تواند چندین مشتری جدید ایجاد کند. پس وقت خودتان را هدر ندهید.

2_ زمان تماس با مشتری چه موقع است؟

بیش از حد نگران و استرس بهترین زمان و وقت تماس با مشتریان را نداشته باشید.

 برخی از فروشندگان و بازاریاب ها، اوّل ساعت کاری و در ظهر با مشتریان تماس نمی گیرند و با خود فکر می کنند که مشتری در دسترس نخواهد بود.

ما به شما می گوییم از تمام روز کاری برای تماس های تلفنی استفاده کنید.

اگر تلفن نکنید، هیچگاه آنها را نخواهید یافت. پس در تمام روز تماس بگیرید.

3_ هدف گذاری کنید برای تماس هایتان

برای تماس های تلفنیتان، هدف های روزانه قرار دهید و تلاش کنید در هر شرایطی به آن هدفتان برسید. وقتی بدانید در روز باید به تعداد مشخصی برسید، متمرکزتر و سریعتر خواهید بود.

پس برای خودتان تعداد تماس را مشخص کنید.

4_ برای روز بعدتان، امروز برنامه ریزی کنید

برای روز بعد، همین امروز آخر وقت برنامه ریزی کنید.

اولین ساعات روز کاری بسیار با ارزش است و شما در بالاترین سطح اراده و انرژی قرار دارید، پس آن را به تماس گرفتن اختصاص دهید و نه به برنامه ریزی کردن.

5_ تعداد تماس هایتان را یادداشت کنید

تعداد تماس های روزانه خودتان را در دفتر یا دفترچه ای  یادداشت کنید. هر روز سعی کنید حداقل یک تماس بیشتر از روز قبل برقرار کنید. وقتی پس از چند هفته نتایج را ببینید، متعجب خواهید شد که تعداد بیشتر شده است. ادامه دهید.

6_ شماره ها را گلچین نکنید با همه تماس بگیرید

اگر از روی فهرست خاصی از مشتریان پیش می روید، به تک تک شماره ها در لیست زنگ بزنید.

در مقابل این تمایل که از  افرادی صرف‌ نظر کنید، بایستید. هیچگاه قضاوت و پیش داوری  نکنید، چرا که ممکن است فروش بزرگی را از دست بدهید. پس این چیز ها را کنار بگذارید.

7_ درآمد هفتگی خودتان را یادداشت کنید

در بازاریابی تلفنی همیشه میزان درآمد خود را از هر تماس حساب کنید.

درآمد هفتگی را به طور متوسط حساب کرده و بر تعداد مکالمات هفتگی تان  تقسیم کنید.

 مقدار حاصل شده را در دفتر یا دفترچه خودتان یادداشت کنید و تلاش کنید این مقدار را افزایش بدهید.

یعنی بر روی این موضوع کار کنید که در تعداد تماس های مشخص، به افراد بیشتری بفروشید.

8_ مثل یک حرفه‌ای سلام و احوال پرسی کنید

یکی از راه های یک بازاریابی تلفنی موفق این است که گرم و صمیمی سلام کنید.

با یک سلام خشک و خالی و خسته، یک نفس بدون اینکه به طرف مقابلتان اجازه‌ی حرف زدن بدهید، وارد موضوع ارائه ی تلفنی خود نشوید.

نحوه‌ی سلام کردن و حرف زدنتان بر رسمیت بخشیدن به شغلتان تاثیر می گذارد.

به جای اینکه مثل بقیه تنها به گفتن یک  سلام خشک  اکتفا کنید، در ابتدای مکالمه تان، با اشاره به نام فرد مقابلتان البته اگر آن را می دانید، خود را متفاوت و حرفه ای نشان بدهید و حتّی تلاش کنید تا مشتاق باشید.

و کلماتی مانند :« صبح بخیر، عصرتان بخیر، روز خوش و .. » استفاده کنید.

9_خود و مجموعه ای که برای آن کار می کنید را معرفی کنید

خودتان را معرفی کنید اما چندان به جزئیات نپردازید و فقط یک معرفی ساده و کوچک کافی است. بعد به سراغ معرفی محصولتان بروید. تلاش کنید تا سریعاً در مورد فواید و مزایای خرید محصول توضیح بدهید چرا که مشتری تحریک به خرید شود و بیشتر پای تلفن بماند. اگر مکث کنید و یک معرفی کلی از محصول بدهید مشتری به راحتی با گفتن « نیازی ندارم ممنون » تلفن را قطع خواهد کرد.

مشتری را در رابطه با محصول کنجکاو کنید.

10_ با مدیر مجموعه طرف مقابل صحبت کنید

وقتی با یک شرکت و یا یک مجموعه ی کاری تماس می گیرید، تلاش کنید در صورت امکان با بالاترین مقام یا مدیر مجموعه صحبت کنید، زیرا او قدرت تصمیم گیری بیشتری دارد و اگر شما را به افراد دیگری ارجاع داد، می توانید به راحتی  بگویید که شخص با بالاترین مقام از شما خواسته است تا با او در رابطه با خرید هماهنگ کنید.

11_ فرصت صحبت را به هیچ عنوان از دست ندهید

اگر به شما گفتند که فلان شخص دیگر در این شرکت فعالیت نمی کند، بدون وقفه داشتن سریعاً بپرسید که چه کسی جای او را گرفته است و با او صحبت کنید. فرصت صحبت با یک مشتری جدید را به هیچ عنوان از دست ندهید.

12_ از انتهای فهرستتان شروع کنید

اگر از روی فهرستی تماس می گیرید که در اختیار چندین نفر از همکارانتان قرار می گیرد، کار خودتان را از آخر فهرستتان شروع کنید، چرا که  معمولاً دیگران از ابتدای فهرستشان  کار خود را شروع می کنند و افراد آخر فهرست، مورد توجه کمتری خواهند گرفت.

13_ با لحن بیان مناسب بتوانید مخاطبان خودتان را قانع کنید

لحن مکالمه با مخاطبانتان در بازاریابی تلفنی برای قانع کردن مشتریان اهمیت بسیار زیادی دارد.

برای موفقیّت در بازاریابی تلفنی، باید مذاکره کننده ی خوبی باشید تا مذاکره تلفنی را به نفع خودتان به اتمام برسانید.

14_ از کلمات مثبت و انرژی بخش حتماً استفاده کنید

یکی از فنونی که هر بازاریاب تلفنی موفق در حین مکالمه باید بداند و  از آن استفاده کند، به کار گرفتن کلمات مثبت و عبارات انرژی بخش و زیبا است.

لحن صدای شما به عنوان یک  بازاریاب نباید تغییر کند و با شنیدن پاسخ منفی حق قطع کردن تلفن بر روی مشتریتان را ندارید و یا نباید عصبی شوید.

در مجموع می توانیم بگوییم که حس مثبتی که مخاطبان از این مکالمه با شما دریافت می کنند در ذهن آنها باقی خواهد ماند که حتی می تواند منجر به معرفی شرکت و محصولات شما به دیگران هم بشود‌.

15_ نکاتی که مشتری به شما می گوید را در دفتری جداگانه یادداشت کنید

در یک بازاریابی تلفنی موفق تنها شما گوینده نیستید، پس در حین مکالمه با مشتریان یک کاغذ و قلم در کنار خودتان داشته باشید و نکاتی که در طول صحبت با شما بیان می کنند را یادداشت کنید تا آن ها را فراموش نکنید. بگذارید مشتری هم حرف هایش را بزند و نیاز هایش را اعلام کند.

این کار موجب می شود تا مخاطب احساس کند که شما به حرف های او دقّت می کنید و برای حرف هایش ارزش قائل هستید. به مشتری و سلایقش احترام بگذارید.

16_ قدردانی خودتان را نشان دهید

یکی از راه های یک بازاریابی تلفنی موفق این است که از مشتریتان قدردانی کنید.

همیشه از مشتری خودتان به دلیل وقتی که از یک روز کاری پرمشغله به شما اختصاص داده است سپاسگزاری کنید، به شکلی به او بفهمانید که با این گفت و گوی تلفنی وقتش هدر نرفته است.

می توانید به او بگویید «من از اینکه پاسخ تماس من را پذیرفتید تشکر می کنم. این تماس قرار است بسیار کوتاه باشد و بعد شما  می توانید به برنامه های خودتان برسید پس نگران نباشید. » هرگز  نگویید که فقط یک لحظه از وقت آن ها را خواهید گرفت چرا که  این  کار دقیقاً این احساس را  به شنونده تلقین می کند که شما قرار است کاملاً وقت شان را بگیرید و دلشان می خواهد شما را از سر زودتر باز کنند.

17_ از پرحرفی و طرح سوالات بسیار طولانی پرهیز کنید

بهترین رویکرد در تماس های بازاریابی این است که به جای پرحرفی، سؤالاتی کاملاً کوتاه و راحت، واضح از مخاطبتان بپرسید و به جواب هایشان هم خوب دقت کنید.

چرا که قسمت  بسیاری از نیازهای مخاطبانتان در پاسخ به همین سؤالات نهفته است.

برای نمونه  اگر شما بازاریاب فروشنده ی جوهر پرینتر باشید نباید بپرسید که «آیا شما به جوهر پرینتر نیاز دارید؟». در این صورت احتمال دارد که با پاسخ «نه» مواجه شوید؛ بنابر این بهتر است که  بپرسید که آیا اصلاً در خانه تان یا محل کارتان پرینتر دارید؟ و اگر پاسخ آن ها  مثبت بود در ادامه از آن ها بپرسید که چه کسی جوهر آن را تعویض می کند و ..

شغل بازاریابی نکات فراوانی دارد اما اگر شما به همین نکته ها توجه نمایید مطمئناً موفق خواهید شد.

موفق و سلامت باشید.